VÄLISÕPE • Imavere järel Eesti suuruselt teine saetööstus ja käibe poolest Võrumaa üks suuremaid ettevõtteid, Sõmerpalu külje all asuv AS Toftan osales möödunud aastal ekspordirevolutsiooni projektis, mille tulemusel paranesid teadmised ekspordi arendamise vallas.

„Maailmapilt avardus,” kirjeldas aastapikkusest ekspordiala koolitusest osa võtnud Toftani müügijuht Merli Randoja.

Programm oli lai, alates ettevõtluse alustest ja lõpetades finantside ja müügialase koolitusega. Programmi käigus õpetati eri müügivõtteid, samuti seda, kuidas toodet presenteerida. Tsükli „Passport to Export” (tõlkes: ekspordi pass) käigus olid kohal õppejõud Rootsist. Programmi jooksul toimusid igas kuus korra kahepäevased loengutsüklid. Oktoobris oli nädal aega koolitust Rootsis, seal olid kohal õppejõud üle kogu maailma. Programmi algus oli intensiivsem, siis anti palju kodutööd.

Randoja rääkis, et tema enda jaoks olid olulisemad teadmised, kuidas toodet paremini esitleda ja kuidas uusi kliente värvata.

Randoja sai infot programmi kohta läbi reklaami ja otsustas kandideerida, sest ekspordialast koolitust Eestis eraldi pole. Teda innustas soov teada saada, kuidas otse kliendi jutule saada, et vältida tulevikus agentide kasutamist. Kuigi kursus oli mõeldud peamiselt uute müügiinimeste leidmiseks, võeti jutule ka neid, kes juba ettevõttes töötasid. Randojal läheb Toftanis kaheksas aasta.

Toftanil läks õnnelikult, sest teine ettevõte Võrumaalt, kes programmis osales, AS Wermo, jäi oma müügijuhist ilma. Sellega oli Wermo üks neist kahest ettevõttest, kes „revolutsiooniga” alustanud 26 ettevõttest programmist välja langes. Nagu ütles ASi Wermo juht Raul Vene, langes ettevõttesse valitud kandidaat ära kahel põhjusel: esiteks kukkus planeeritud turg ära, teiseks oli kandidaat ise saamatu.

Klient hindab kvaliteeti

Oma kogemuse põhjal märkis Toftani müügijuht Merli Randoja, et näiteks Jaapani klient hindab ennekõike toote kvaliteeti. Samuti on oluline, et toode oleks õigeaegselt tarnitud. Põhja-Aafri-kas samas on kvaliteedi kõrval hind määrava tähtsusega. Samas, kui kaubamärk on tuntud, siis on seal hind vähem oluline.

Kõigil välisturgudel on oluline isiklik kontakt. Kliendi võitmiseks tuleb ise kohale minna. Jaapanist näiteks käisid kliendid ise Eestis kohapeal tootmist inspekteerimas, et kõik oleks ikka nõuetele vastav. Jaapanlaste jaoks peab olema nõuetele vastav juba tooraine, igasugune puit neile ei sobi. Eesti puidu puhul hindavad jaapanlased selle tugevust, eriti puudutab see jaapanlaste lemmikut männipuitu.

Jaapani turg on ahvatlev seetõttu, et vedu on odav. Kuivõrd Jaapanist tuleb Euroopasse suurel hulgal kaupa, siis tagasivedu on peaaegu tasuta. Nii näiteks maksab Jaapanisse vedu vähem kui Hispaaniasse. Hiinasse vedu on omakorda odavam kui Saksamaale.

Jaapani ja Põhja-Aafrika kõrval müüb Toftan toodangut praktiliselt kõikidesse suurematesse Euroopa riikidesse.

Toftanit masu ei murdnud

Nagu rääkis müügijuht Merli Randoja, siis paar viimast aastat Toftani jaoks midagi hullu ei tähendanud. Ettevõttel on palju erinevaid turge ja seetõttu püsis müük stabiilne. Eksport moodustab ettevõtte käibest 60 protsenti. Suuremad turud on Põhja-Aafrika riigid ja Jaapan. Põhja-Aafrikas omakorda pole sealsed revolutsioonid müüki oluliselt mõjutanud, vaid Egiptus oli suletud.

Peamised kliendid on ehitusfirmad, samuti ehitusmaterjali tootjad. Näiteks Aafrikas ostavad puitu tislerifirmad, Jaapanis liimpuittalasid tootvad tööstused. Jaapanis toimunud maavärin pole turgu oluliselt paisutanud, oodatud buumi ei tulnud ja majade ehitus püsib stabiilne. Praegu kasutatakse maavärinapiirkonnas ajutisi elamuid, noored omakorda rändasid piirkonnast minema, et mujal tööd saada.

Toftan on oma müügi kujundamisel iseseisev, Rootsi omanike poolt midagi ette ära ei tehta. Puit tuleb enamjaolt Eestist ja Lätist. Peamised konkurendid Toftanile asuvad Soomes ja Rootsis. Eestist toodab Jaapanisse talasid ka Imavere saeveski, rohkem Eestist saetööstused Jaapanisse ei müü.

Praeguses Euroopa kriisis on suurenenud hinnasurve, mille tulemusel on ostjad nõus maksma üha madalamat hinda. Samas mahtude vähenemist pole märgata, ainult Itaalia ja Kreeka on ära kukkunud. Ka Eestis on kliendid ja mahud alles, ainult hinnad kukkunud. Puidu müügihind on viimase kvartaliga kukkunud kuus kuni kümme protsenti, tooraine hind sellevõrra vähenenud pole. Selline olukord seab väljakutse müügijuhile, et oleks hea toode, mille eest kliendid oleks nõus head hinda maksma.

Randoja ise elab Rakvere lähedal ja töötas varem ScanForesti Näpi saeveskis. Nüüd Sõmerpalus kohal käies peatub ta Tartus. Toftani plussideks peab Randoja paindlikku tööaega ja võimalust kodus töötada. „Siin on võimalik ise otsuseid teha,” ütles ta, „on olemas tugivõrgustik.” Näiteks kliendivisiidid saab ta planeerida ise.

Toftanis on korraldatud müük ja tootmine käsikäes, mistõttu kaupa lattu ei toodeta ning müügijuht annab ette info, mille põhjal toodetakse kliendile vastav toode. Selline töökorraldus on muutnud tootmisprotsessi kliendi jaoks paindlikumaks.

Ekspordirevolutsiooni koolitust finantseeritakse 80 protsendi ulatuses Euroopa Sotsiaalfondi rahast. Ettevõte omaosalus on 20 protsenti ehk 2353 eurot pluss käibemaks. Võrreldes möödunud aastaga on tänavu pisut pikendatud ettevõtetes uute müügijuhtide valimisele jäävat aega, samuti on koolitused jaotatud ühtlasemalt kogu aasta peale, et jätta noortele ekspordimüügijuhtidele rohkem aega oma ettevõtte tööspetsiifikasse sisse elada. Ekspordirevolutsioonile saavad ettevõtted kandideerida kuni jaanuari lõpuni. Nagu ütles programmi ühe läbiviija, Marketingi instituudi juht Anu-Mall Naarits, praegu Võrumaalt kandidaate veel pole, lähim on Põlva firma OÜ Peetri Puit.{jcomments lock}